die Versicherungsbranche spricht von Ihrem Produkt gern als einer unsichtbaren Ware. Gemeint ist nicht nur damit, dass eine Versicherung kann die zum anfassen präsentieren ist für etwa ein Auto, sondern vor allem, was der Bedarf nach Abschluss einer Versicherung beim Kunden erst geweckt werden muss. Dies ist die Aufgabe der wichtigsten Abteilung einer Versicherung, des Vertriebs. Die Initiative zum Abschluss einer Versicherung geht nach traditioneller Auffassung nur selten von Kunden aus. Die Ware Versicherungsschutz – als juristisches Leistungsversprechen für die Zukunft – sein Gegensatz zu fast allen anderen Produkten werbe widerspenstig erklärungsbedürftig. Die Hauptproduzenten der Versicherungen sind die ein Firmenvertreter: die Prämieneinnahmen der Versicherungen stammen zu 80% aus privaten Haushalten, und daran wiederum haben die Ausschließlichkeitsverträge einen Anteil von 75%. Das mittlere gewerbliche Geschäft teilen sie sich je zur Hälfte mit Ausschließlichkeitsorganisationen und Makler oder Mehrfach Agenten. Nur das so genannte gehobene gewerbliche und industrielle Geschäft mitüberwiegender Maklerfirmen verbundenen Vermittlern. Außerdem gibt es auch noch Angestellte im Außendienst. Sie nennen sich auf die Rektoren unterstützen die Vertreter vor Ort bei Spezialfragen. Sie erhalten ein geringes Festgehalt und leben von den Erfolgsprovisionen. Der Ausschließlichkeitsvertreter hat einen Vertrag mit einer Versicherungsgesellschaft, der ihm sagt, was er in einem bestimmten Gebiet für diese Gesellschaft exklusiv tätig ist, dass er auch für keine andere Gesellschaft Versicherung abschließen darf. Rechtlich gesehen ist der Handelsvertreter im Sinne des Handelsgesetzbuches; damit dafür ausschließlich die Interessen der von ihm vertretenen Gesellschaft wahrnehmen. Vertragsverstöße können eine fristlose Kündigung durch den Versicherer nach sich ziehen. Rein formal ist der Ausschließlichkeitsverträge an freier Handelsvertreter und intern gehörte zum freien Außendienst. Doch seine Abschlusszahlen müssen stimmen und zusätzliche Modifikation teilweise werden sogar die volle Provision außer aber den Beständen von dem Erreichen einer bestimmten Höhe des Neugeschäfts abhängig gemacht. Der Ausschließlichkeitsverträge hat zugleich die Aufgabe, gemischt an der Versicherung in einem bestimmten Bezirk zu betreuen und zu verwalten. Für den Vertreter dies den Vorteil, dass er die Stammkunden der Gesellschaft in einem bestimmten Gebiet rundum betreuen darf. Die Gesellschaft sorgt für seine finanzielle Sicherheit durch Garantieeinkommen und Provisionseinnahmen aus einem übertragenen Kundenstamm. Für die Gesellschaft hat die Ausschließlichkeitsbindung den Vorteil, dass sie den Außendienst durch Zielvorgaben bezüglich der Menge störungsfrei lenken kann. Nachteile hat dieses System vor allem für den Kunden, der sich an ein Vertreter bindet: der Vertreter vermittelt lediglich das Produkt, das er vermitteln darf, auch wenn es bei weitem nicht das beste Produkt am Markt sein sollte. Vor ganz schwarzen Schafen unter den Vermittlern hat sich die Versicherungswirtschaft schon selbst geschützt: bei der Auskunftsstelle für den Versicherungsaußendienst IV meldet sie die Gesellschaft neu eingestellte Versicherungsvertreter bekommt im Gegenzugsauskunft über die bisherige Beschäftigung des Mitarbeiters bei anderen Gesellschaften. Scheidet der Mitarbeiter aus, weil die Versicherung dies mit den Gründen für das Ausscheiden. So können andere Gesellschaften unerwünschte Mitarbeiter leicht von ihrem Außendienst fern halten.