Die meisten Kunden haben eine Abneigung, sich mit dem Thema Versicherungen zu beschäftigen. Ein Marktforschungsinstitut ermittelte, dass nur 9% der Bundesbürger sagen, sie würden sich gerne mit diesem Thema befassen. Nur 15% haben schon ab von sich aus einem Versicherungsabschluss angestrebt. Immerhin aber sagen 20%, sie würden sich aus verschiedenen Angebote lieber selbst das richtige aussuchen, als sich von einem Vertreter beraten zu lassen. Dieses Interesse steigt mit besserer Schulbildung und höherem Einkommen. Viele Abschlüsse bei Direktversicherern kommen auf Rat von Freunden und Bekannten zu Stande.

Direktversicherer gelten immer noch als Versicherung für Leute mit Expertenwissen. Die etablierten großen Versicherung werden darüber hinaus aus verständlichen Gründen nicht müde, sich selbst als Service-Versicherer zu bezeichnen und auf den Papierkram bei Direktversicherern hinzuweisen, obwohl dieser in der Praxis genauso viel ausmacht wie bei den Service-Versicherern und der Service bei Vertragsabschluss spürbar wird und dann viel Geld kostet. Außerdem ist jeder Direktversicherer zumindest telefonisch erreichbar: die meisten Direktversicherer haben sogar Filialen größeren Städten für den Kontakt Telefon, Fax, Brief oder Computer wird der Kunde reichlich belohnt. Der Versicherungsschutz ist deutlich billiger. Und in der Police steckt der gleiche Inhalt. Fast alle Direktversicherer sind Zweitmarken etablierter Unternehmen. Es geht das Aldi-Prinzip: Auch in die Discount- Läden liefern viele Markenproduzenten ihre Produkte unter einem anderen Namen. Vor allem bei Standardprodukten wie Haftpflicht-, Hausrat – oder Autoversicherungen scheint die Direktversicherung für den Kunden vorteilhafter zu sein. Hier ist die Beratung kaum notwendig und für die Versicherungsunternehmen auch kaum wirtschaftlich. Der zusätzliche Vorteil der Direktversicherer ist, dass der Kunde unbeeinflusst vom Zureden eines Vertreters über seinen Versicherungsbedarf entscheiden kann. Der Direktvertrieb konnte durch das Internet auf die Spitze getrieben werden. Versicherer tun sich dennoch damit Schwer. Wer konkreten Nutzen erwartet, wird meist enttäuscht. Der Grund: die Versicherer dürfen ihren meist hauseigenen Außendienst mit dem Internetangebot nicht den Rücken fallen. Dem Vertreter gehört bei vielen Unternehmen das Vorrecht, Verträge abzuschließen und die Provision kassieren. Schließen immer mehr Kunden ihre Verträge über das IInternet ab, müssen Herr Kaiser und Co um ihre Existenz fürchten. Immerhin bietet der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) im Internet zumindest eine Suchmaschine an aus der Laien relativ schnell erfahren, welcher Versicherer überhaupt die gesuchte Police im Angebot hat. Über den Link Mitgliederverzeichnis kann er dann zu Versicherern seiner Wahl springen und Angebote einholen. Allerdings bieten nur wenige Gesellschaften einen Tarifrechner an, mit dem der potentielle Kunde sich allein sein Beitrag selbst ausrechnen kann. Aussagekräftig sind beispielsweise Internetauftritte der Victoria (www.Victoria.de) dennoch hat der Kunde nicht unbedingt ein Preisvorteil, den das Internet als Vertriebsweg eigentlich bieten müsste. Bei der Victoria zumindest klingeln mit jedem Online – Vertragsabschluss die Provisionskasse des Gebietsvertreters – ohne dass der dafür einen Handschlag tun muss. Es gibt also nicht automatisch Rabatt beim Online-Abschluss.